• Ha a honlapunkra terelünk valakit, akkor neki kavics egyszerűséggel látnia kell, hogy mit is ajánlunk. Az ami neked egyértelmű, másnak nem feltétlen az. Te biztosan tudod, hogy miért jó a terméked, de aki először jár a honlapodon, annak erről fogalma sincs. És ha nem derül ki számára 3 másodperc alatt – nem tévedés, nincs több időd – akkor agyő. 
• Hiába terelünk sok embert a honlapunkra, ha ők nem a célcsoportunk tagjai. Rengeteg olyan hirdetést látok, ami sok embert ér el, de őket nem érdekli a felkínált termék, vagy szolgáltatás. 
• Soha nem várjunk el többet, mint amit a “másik oldalon levő” meg tud tenni. Ne várd el, hogy egy bonyolult terméknél azonnal rákattint a “Megveszem” gombra. Az online marketing a mikro elköteleződések, a mikro konverziók terepe.  A legtöbb esetben, az első érintés, találkozás még NEM alkalmas vásárlásra. Ezt el kell fogadni. De mindenképpen nyomot kell hagyni a potenciális vásárlóban. Olyan tartalmat, olyan ajánlatot kell neki mutatni, ami érdekli, és amit be tud fogadni. 

Nézzünk néhány – egyszerű folyamatot. (alapsémák)

Viszonylag egyszerű, de könnyen helyettesíthető terméknél. Pl: festékpatron, kontaktlencse, bizsu, illóolaj, panzió, stb.

•  Google ads-ben találják meg a termékünket
• Facebook remarketinggel követjük az érdeklődőt
• Először egy egyszerű követő hirdetéssel, vagyis nagyjából újra megmutatjuk a cuccunkat.
• 2 nap múlva kiemelünk egy előnyt. Pl. Rugalmas szállítás, stb
• Egy ilyen jellegű terméknél elegendő lehet ez a 2-3 lépéses folyamat.
• Ha jó a termék, jó a célzás, jó az ajánlat, jó a kreatív, akkor joggal bízhatunk abban, hogy kellő számban fognak vásárolni.

Összetettebb terméknél, szolgáltatásnál, ahol több információra van szüksége az ügyfélnek. Pl: tanácsadás jellegű szolgáltatások, oktatások, innovatív termékek, táplálék kiegészítők, speciális turisztikai szolgáltatások, stb. (ha el kell mondanunk, hogy miért érdemes a mi termékünket választani)

•  Az első érintéskor az a legjobb, ha nem is beszélünk az értékesítésről, hanem csak a kapcsolat felvételt – lead generálást – helyezzük előtérbe.
• Ha sikerült megkapnunk az elérhetőséget, akkor már van lehetőséged felmelegíteni az ügyfelet és visszautasíthatatlan ajánlatot adni. (mint Luca Brasi 🙂 )
• Termékpiramis esetén. (ha lehetőség van egy belépő termék – főtermék – prémium termék piramist felépíteni) Pl: Egészségügyi szolgáltatások, (pl. Ingyenes, vagy nagyon kedvező áru állapotfelmérés), kertépítés, képzések, coaching, lakberendezés, stb.
  • A belépő termék 1/ ingyenes, vagy jelképes összegű. 2/ Ennek a termék nagyon nagyon jónak kell lennie, hogy elesegesse a vevőd valamennyi kételyét. 3/ Ezen az eladáson – általában – nem termelünk profitot. Esetleg ki lehet hozni nullára, vagy minimális profitra, de nem ez a cél. Ha jó a belépő termék, akkor a főterméket már minimális költséggel – és nagy mennyiségben tudod eladni. 
  • Főtermék eladása. Rendelkezel a vevő elérhetőségével ÉS a bizalmával, hogy amikor küldesz neki egy ajánlatot, akkor azt el fogja olvasni és ellenérzések nélkül fog dönteni. 
  • Prémium termék eladása. Annak – és csak annak – aki megvette a belépő és a főterméket is, promóció indul a prémium termékre. “Ez nem való mindenkinek” logikával. 

Az itt leírtak alapsémák. A valóságban mindig testreszabunk, kombinálunk, optimalizálunk. A lényeg, hogy logikus, befogadható legyen a folyamat. Mindig csak annyi elköteleződést, döntést várjunk, ami abban a helyzetben elvárható. 

Tapasztalatom szerint ezek a sémák remekül tudnak működni, de van amikor sokkal bonyolultabb folyamatot kell/érdemes összeállítani. 

Bemutatok egy ügyfelemnek összerakott kampányt. A terméke egy szolgáltatás, amit közepes méretű vállalkozások – több tíz alkalmazottal dolgozó cégek – tudnak igénybe venni. 

1. A potenciális vevők elérése. Tekintettel, hogy egy újszerű szolgáltatásról van szó, ezért a google ads nem jöhetett szóba. (nem volt keresés a szolgáltatásra) Marad a Facebook hirdetés. Az elérendő személyek vállalati döntéshozók, amire a részletes célzásban csak pontatlan beállítási lehetőségek vannak, ezért hasonmás célközönségre céloztunk. (feltöltöttük a cég korábbi partnereinek a telefonszámát és email címét és ebből hoztunk létre 1%-s hasonmás célközönséget)
2. Készítettünk egy 58 másodperces animációs filmet. Ezt elkezdtük hirdetni a FB-n. Köztudott, hogy a videó megtekintést kedvezően lehet promózni. Ez esetünkben is így volt. 2 forint alatti kattintásokat értünk el. 
3. A Facebookon több video remarketing beállítási lehetőség van. Van lehetőségünk külön hirdetni azoknak akik csak néhány másodpercet néztek meg, vagy azoknak akik kb a felét, vagy az egész videót megnézték. 
4. Külön hirdetést hoztunk létre azoknak akik csak belenéztek a videóba, és azoknak akik (majdnem) az egészét megnézték. Abból indultunk ki, hogy különböző a két célcsoport tudásszintje, ezért másképp kell megszólítanunk őket.
5. Mind a két hirdetésben egy ingyenes webinárra invitáltuk az érdeklődőket. (egy FB eseményt hoztunk létre)
6. A webinár alatt és után is egy személyes találkozó felé terelgettük az érdeklődőket. 
7. Akik nem egyeztettek időpontot a személyes találkozóra, azoknak egy olyan hirdetést küldtünk, hogyha lemaradt a webinárról, vagy megnézné újra, akkor szívesen hozzáférést biztosítunk. Ehhez egy nagyon rövid űrlapot kellett kitölteni.
8. Az űrlapon megadott email címekre elindítottunk egy kis email kampányt. 

• Az első emailben küldtünk egy kis összefoglalót a webinárról, némi kiegészítéssel.
• A második emailben javasoltunk egy személyes találkozót.
• A harmadik emailben már írtunk egy-két ügyfél véleményt és újra javasoltuk a személyes találkozót.

9. A személyes találkozón bemutattuk a szolgáltatásunkat. Adtunk egy ajánlatot, ami három csomagot tartalmazott. Az első csomag nagyon nagyon kedvező volt, de a harmadik csomag nyújtotta azt a szolgáltatást, amire igazán szüksége volt a cégnek. TLO ajánlatot adtunk, 30 napra.
10. A 30 nap alatt 3 emailt küldtünk. 

 Azért írtam le ezt a folyamatot, hogy láss egy igazán összetett kampányt is. A megbízom szolgáltatása nem volt egyszerű eset. 

• Olyan cégeknek szólt, akik minimum több tíz alkalmazottal dolgoznak
• Nem volt specifikálható konkrét iparágra, ezért megnehezítette a hirdetés célzását
• Újszerű, nem ismert szolgáltatást nyújtott, ezért csak több lépésben lehetett megismertetni a szolgáltatás lényegét.
• Nem tömegtermékről van szó, tehát az eladási cél néhány tucat volt. Ezért belefért pl a potenciális ügyfelek személyes felkeresése.

DE!!! Vedd észre a lényeget. 

• Egy “Kattints a hirdetésre és vedd meg” típusú módszer teljesen abszurd lett volna
• Nem működött volna a “Kattints a hirdetésre és kérj ajánlatot” típus sem. Ezért
• Úgy kezdtük a kommunikációt, hogy NEM IS BESZÉLTÜNK ARRÓL, HOGY EL AKARUNK ADNI VALAMIT. 
• Mindig csak annyit vártunk el, ami a könnyen teljesíthető volt.
• Lépésről lépésre jutottunk el a vásárlásig. És ez a lényeg. Másképp nem működött a dolog, de így működött