Ha csak egy cikket

olvasol el...
Ez legyen az!

Felmérést készítettem

Online marketing tanácsadóként elég sok megkeresést, árajánlat kérést kapok. Ilyenkor vissza szoktam kérdezni, hogy mi az a három legfontosabb feladat amit szerintük tenni kellene a vállalkozásuk internetes sikeressége érdekében.
2 éve statisztikát vezetek a válaszokból. 

A következő válaszok érkeztek:

Facebook hirdetés

Keresőoptimalizálás

Egy jó honlap

Google ads (korábban Adwords)

Instagram

Lead magnet

Adatbázis építés, email marketing

Sales funnel

Influencer

Youtube csatorna

Linkedin

Ezek a válaszok teljesen objektíven igazolták számomra, amit a 14 éves online marketing tanácsadói tapasztalatom alapján eddig is tudtam.
Alapvető a félreértés az online marketinggel kapcsolatban!

Elemezzük egy kicsit:

  1. Megállapítható, hogy a vállalkozók – hiszen vállalkozók keresnek meg – ismerik, hogy milyen online marketing ESZKÖZÖK  léteznek.
  2. A válaszadók kb. negyede hallott már olyan online marketing megoldásokról is, mint a lead magnet, sales funnel, adatbázis marketing. Ennek nagyon örülök, bár az arány elég alacsony.
  3. Sajnos senki nem kérte, hogy építsek fel kampányokat.
  4. Sajnos senki nem írta, hogy szeretné, ha rendszerbe lenne rendezve a marketingje.

Összeségében elmondható, hogy az online marketing lényege, működésének a logikája még nagyon nagyon nem ismert a hazai vállalkozók körében.

Épp ezért írtam ezt a cikket!

 

Az online marketingben, az internetes vevőszerzésben a legfontosabb egy megfelelő folyamat létrehozása!

Lehet ez a folyamat rövid – akár két lépéses – vagy lehet hosszabb. Lehetnek benne akár offline elemek is. Lehet hogy használsz benne honlapot, vagy Facebook oldalt, lehet, hogy a forgalmat hirdetésből szerzed, vagy organikusan, lehet, lehet lehet. Sok minden lehet. Egy valami biztos:
Az interneten akkor érsz el sikert, ha felépítesz egy működő folyamatot. 

Az interneten éppen úgy emberekkel dolgozunk, mint a hagyományos értékesítéseknél. Ezek az emberek pontosan úgy működnek mint a fizikai – face to face – találkozásoknál. Van néhány részletbeli különbség – alacsonyabb a kilépési korlát, alacsonyabb a figyelmi szint stb. – de a lényeg ugyanaz. 

Embereket kell végigvezetni egy értékesítési folyamaton. 

Nézzünk néhány alapvető félreértést: (ami általában elég sokba kerül)

  • Ha a honlapunkra terelünk valakit, akkor neki kavics egyszerűséggel látnia kell, hogy mit is ajánlunk. Az ami neked egyértelmű, másnak nem feltétlen az. Te biztosan tudod, hogy miért jó a terméked, de aki először jár a honlapodon, annak erről fogalma sincs. És ha nem derül ki számára 3 másodperc alatt – nem tévedés, nincs több időd – akkor agyő. 
  • Hiába terelünk sok embert a honlapunkra, ha ők nem a célcsoportunk tagjai. Rengeteg olyan hirdetést látok, ami sok embert ér el, de őket nem érdekli a felkínált termék, vagy szolgáltatás. 
  • Soha nem várjunk el többet, mint amit a “másik oldalon levő” meg tud tenni. Ne várd el, hogy egy bonyolult terméknél azonnal rákattint a “Megveszem” gombra. Az online marketing a mikro elköteleződések, a mikro konverziók terepe.  A legtöbb esetben, az első érintés, találkozás még NEM alkalmas vásárlásra. Ezt el kell fogadni. De mindenképpen nyomot kell hagyni a potenciális vásárlóban. Olyan tartalmat, olyan ajánlatot kell neki mutatni, ami érdekli, és amit be tud fogadni. 

Nézzünk néhány – egyszerű folyamatot. (alapsémák)

Viszonylag egyszerű, de könnyen helyettesíthető terméknél. Pl: festékpatron, kontaktlencse, bizsu, illóolaj, panzió, stb.

  •  Google ads-ben találják meg a termékünket
  • Facebook remarketinggel követjük az érdeklődőt
  • Először egy egyszerű követő hirdetéssel, vagyis nagyjából újra megmutatjuk a cuccunkat.
  • 2 nap múlva kiemelünk egy előnyt. Pl. Rugalmas szállítás, stb
  • Egy ilyen jellegű terméknél elegendő lehet ez a 2-3 lépéses folyamat.
  • Ha jó a termék, jó a célzás, jó az ajánlat, jó a kreatív, akkor joggal bízhatunk abban, hogy kellő számban fognak vásárolni.

 

Összetettebb terméknél, szolgáltatásnál, ahol több információra van szüksége az ügyfélnek. Pl: tanácsadás jellegű szolgáltatások, oktatások, innovatív termékek, táplálék kiegészítők, speciális turisztikai szolgáltatások, stb. (ha el kell mondanunk, hogy miért érdemes a mi termékünket választani)

  •  Az első érintéskor az a legjobb, ha nem is beszélünk az értékesítésről, hanem csak a kapcsolat felvételt – lead generálást – helyezzük előtérbe.
  • Ha sikerült megkapnunk az elérhetőséget, akkor már van lehetőséged felmelegíteni az ügyfelet és visszautasíthatatlan ajánlatot adni. (mint Luca Brasi 🙂 )
  • Termékpiramis esetén. (ha lehetőség van egy belépő termék – főtermék – prémium termék piramist felépíteni) Pl: Egészségügyi szolgáltatások, (pl. Ingyenes, vagy nagyon kedvező áru állapotfelmérés), kertépítés, képzések, coaching, lakberendezés, stb.
    • A belépő termék 1/ ingyenes, vagy jelképes összegű. 2/ Ennek a termék nagyon nagyon jónak kell lennie, hogy elesegesse a vevőd valamennyi kételyét. 3/ Ezen az eladáson – általában – nem termelünk profitot. Esetleg ki lehet hozni nullára, vagy minimális profitra, de nem ez a cél. Ha jó a belépő termék, akkor a főterméket már minimális költséggel – és nagy mennyiségben tudod eladni. 
    • Főtermék eladása. Rendelkezel a vevő elérhetőségével ÉS a bizalmával, hogy amikor küldesz neki egy ajánlatot, akkor azt el fogja olvasni és ellenérzések nélkül fog dönteni. 
    • Prémium termék eladása. Annak – és csak annak – aki megvette a belépő és a főterméket is, promóció indul a prémium termékre. “Ez nem való mindenkinek” logikával. 

Az itt leírtak alapsémák. A valóságban mindig testreszabunk, kombinálunk, optimalizálunk. A lényeg, hogy logikus, befogadható legyen a folyamat. Mindig csak annyi elköteleződést, döntést várjunk, ami abban a helyzetben elvárható. 

Tapasztalatom szerint ezek a sémák remekül tudnak működni, de van amikor sokkal bonyolultabb folyamatot kell/érdemes összeállítani. 

Bemutatok egy ügyfelemnek összerakott kampányt. A terméke egy szolgáltatás, amit közepes méretű vállalkozások – több tíz alkalmazottal dolgozó cégek – tudnak igénybe venni. 

Nézzünk néhány alapvető félreértést: (ami általában elég sokba kerül)

  1. A potenciális vevők elérése. Tekintettel, hogy egy újszerű szolgáltatásról van szó, ezért a google ads nem jöhetett szóba. (nem volt keresés a szolgáltatásra) Marad a Facebook hirdetés. Az elérendő személyek vállalati döntéshozók, amire a részletes célzásban csak pontatlan beállítási lehetőségek vannak, ezért hasonmás célközönségre céloztunk. (feltöltöttük a cég korábbi partnereinek a telefonszámát és email címét és ebből hoztunk létre 1%-s hasonmás célközönséget)
  2. Készítettünk egy 58 másodperces animációs filmet. Ezt elkezdtük hirdetni a FB-n. Köztudott, hogy a videó megtekintést kedvezően lehet promózni. Ez esetünkben is így volt. 2 forint alatti kattintásokat értünk el. 
  3. A Facebookon több video remarketing beállítási lehetőség van. Van lehetőségünk külön hirdetni azoknak akik csak néhány másodpercet néztek meg, vagy azoknak akik kb a felét, vagy az egész videót megnézték. 
  4. Külön hirdetést hoztunk létre azoknak akik csak belenéztek a videóba, és azoknak akik (majdnem) az egészét megnézték. Abból indultunk ki, hogy különböző a két célcsoport tudásszintje, ezért másképp kell megszólítanunk őket.
  5. Mind a két hirdetésben egy ingyenes webinárra invitáltuk az érdeklődőket. (egy FB eseményt hoztunk létre)
  6. A webinár alatt és után is egy személyes találkozó felé terelgettük az érdeklődőket. 
  7. Akik nem egyeztettek időpontot a személyes találkozóra, azoknak egy olyan hirdetést küldtünk, hogyha lemaradt a webinárról, vagy megnézné újra, akkor szívesen hozzáférést biztosítunk. Ehhez egy nagyon rövid űrlapot kellett kitölteni.
  8. Az űrlapon megadott email címekre elindítottunk egy kis email kampányt. 
    • Az első emailben küldtünk egy kis összefoglalót a webinárról, némi kiegészítéssel.
    • A második emailben javasoltunk egy személyes találkozót.
    • A harmadik emailben már írtunk egy-két ügyfél véleményt és újra javasoltuk a személyes találkozót.
  1. A személyes találkozón bemutattuk a szolgáltatásunkat. Adtunk egy ajánlatot, ami három csomagot tartalmazott. Az első csomag nagyon nagyon kedvező volt, de a harmadik csomag nyújtotta azt a szolgáltatást, amire igazán szüksége volt a cégnek. TLO ajánlatot adtunk, 30 napra.
  2. A 30 nap alatt 3 emailt küldtünk. 

 Azért írtam le ezt a folyamatot, hogy láss egy igazán összetett kampányt is. A megbízom szolgáltatása nem volt egyszerű eset. 

  • Olyan cégeknek szólt, akik minimum több tíz alkalmazottal dolgoznak
  • Nem volt specifikálható konkrét iparágra, ezért megnehezítette a hirdetés célzását
  • Újszerű, nem ismert szolgáltatást nyújtott, ezért csak több lépésben lehetett megismertetni a szolgáltatás lényegét.
  • Nem tömegtermékről van szó, tehát az eladási cél néhány tucat volt. Ezért belefért pl a potenciális ügyfelek személyes felkeresése.

DE!!! Vedd észre a lényeget. 

  • Egy “Kattints a hirdetésre és vedd meg” típusú módszer teljesen abszurd lett volna
  • Nem működött volna a “Kattints a hirdetésre és kérj ajánlatot” típus sem. Ezért
  • Úgy kezdtük a kommunikációt, hogy NEM IS BESZÉLTÜNK ARRÓL, HOGY EL AKARUNK ADNI VALAMIT. 
  • Mindig csak annyit vártunk el, ami a könnyen teljesíthető volt.
  • Lépésről lépésre jutottunk el a vásárlásig. És ez a lényeg. Másképp nem működött a dolog, de így működött

Az első lépés az online marketingben egy működő folyamat felállítása. Ez az alfa és az omega. Ha folyamat van, akkor van értékesítés, ha nincs folyamat, akkor csak gyatra eredményeid lesznek. Kezdhetjük?

Gyere el hozzám egy személyes konzultációra és kezdjen Neked is termelni az online marketing!

HOVA KÜLDJEM A VIDEÓT?

Bármikor meg tudod nézni. Akár többször is.

 

 

You have Successfully Subscribed!